职场俏佳人第17部分阅读（1/2）

下一任的老师有义务给学生补课，我这就是给你补课。”

何永雷的表情开始有点紧张，他心里想着，先不说竹子是不是个好经理，但她起码是个好销售，说话一套套的。

但竹子估摸着，距离何永雷对她心悦诚服还有很长段路。她预计着再多说教也没多大用处，便直接给何永雷订下条条框框，她在邮件中写下什么叫有效的帮助。

第一百三十一章 什么是有效的帮助

什么叫有效的帮助？

竹子首先对何永雷说了个故事，故事同样发生在一个销售团队里，这个销售团队是卖化工涂料的，公司是全球行业内第一大公司。团队leder是名十年以上的资深经理，手下有名做销售两年不到，刚跳槽到公司的新入职员工，这名员工很善于学习，因此深得经理的赏识，经理带着他做了一个月，言传身教了很多内容。

一个月后，经理给新员工一个项目，让他自己做做看。新员工接了项目开始时还挺有信心，因为这个项目是团队中原来的一个离职的人跟过段时间的，新员工觉得既然是接着别人做，那应该挺容易的。他便开始了同客户的接触，在接触后发现，其实正是因为过去是别的销售在接手，所以更困难。

因为这时正是到了样品测试的时间，客户急着让新员工带涂料样品去做试样，做了测试后，结果却不理想，关于产品的问题一大堆，而问题也接着出现。

新员工想找客户公司内部的关系，一来打听采购决策者对于样品测试的看法，二来询问关于样品的深层次的要求便于改进，三来要抹去关于样品测试的不良记录。…

然而，因为他接手了前任的工作，所以他在客户内没一点关系，无论打听什么都没结果，他甚至没有弄明白在客户那边谁是真正的采购决策人，也不明白工厂主管在整个采购中的份量怎么样，他非常迷茫和彷徨，于是只好向自己的经理求助。

经理问他“这个项目里，你有什么需要我帮助的？”

他摇了摇头“我也不知道，我现在两眼一抹黑，根本不知道无从着手。”

经理立刻说“那我今天没什么可帮你的，你以后再来。”

新销售只好郁闷地离开经理办公室，心里不平不忿，他无奈回到客户那儿，从头开始做关系，过了大约两周，他同采购经理熟络起来，与公司副总也有了点儿关系，他心想这下能给经理交待并求助了，于是向经理说

“项目没有深入，但我联络到了对方的采购经理和副总，您能陪我去和他们谈判吗？”

经理问“谈什么呢？”

新销售说不上来，经理于是又告诉他“我今天还是没什么可帮你的。”

新销售似乎明白了什么，他回到客户那儿，再花了一周，了解到了各方面对产品样品的看法，而后回到公司对经理说

“采购经理觉得我们的产品在技术上有问题，没法符合他们的技术要求，但其实我们的产品符合国家标准，只是客户公司的标准比国家标准还高，我认为高出一块的技术标准对产品表现没影响，但我没法说服采购经理，您能帮我个忙同他沟通吗？”

“可以。”经理说。

竹子在例子下划了分隔线，尔后给何永雷说“这下，你知道什么叫有效的帮助了吗？”

经理要照顾的项目是一个销售的两三倍，假如是个普通项目，他的项目熟悉程度甚至不如销售本身，就比如刚才的例子里，新销售第一次找经理帮助，对他说我两眼一抹黑根本无从着手，你让经理该怎么回答呢？事实上，经理比销售更两眼一抹黑，更不了解项目。假如你只对经理说，你的项目很混乱很迷茫很没头绪，经理当然没可帮你的。

但经理的长处也很明显，因为他经理的项目比你多，很多种情况都知道，所以他的经验更丰富，并且他通常在处理客户关系上更拿手，也更擅长处理tough的cse。只要你把问题讲述给经理，他通常可以给你结论，就像刚才的例子里一样。记住，这才是有效的帮助。

就比如你会把一个技术问题交给做技术的，把一个市场调查工作委托给市场部的，把个采购问题提交给采购部门的，你给经理的问题也不该是泛泛的，而是应该有指向性的、明确的、有效率的。

竹子把信发出给何永雷和李晓，并抄送给乔飞翔，作为对何永雷施加的下马威。

第一百三十二章 关键是成长

同何永雷的谈话安排在上午十点到十一点，同李晓的谈话就在十一点十分到十二点，竹子预备了同李晓一同吃个午饭，作为给新人的特别待遇。

竹子觉得新人分两类，一类成长快，虽然刚从学校毕业才几个月，但进公司后心明眼亮，很快就学会了公司里的那套，无论是工作习惯、同客户和老板的说话方式、报告的能力很快就同老员工无异。这类新人让经理省心，但也担心，因为他们很快学会了偷懒和走形式，知道了什么是窍门什么是捷径，更有甚这会利用漏洞给自己占便宜。另一类新人成长慢，到公司半年，还和学校里的学生差不多。这类新人适应慢需要点拨，如果遇到个好经理，那么他的职场道路会顺利得出奇，但如果碰到个不愿意教他带他的经理，那他职场上有的苦吃。

李晓属于后一类。

事实上，李晓不是竹子欣赏的类型，因为竹子本身敏感而灵性，学东西特别快，她下意识觉得和接受新事物慢的下属没法很好沟通，但形势所迫，她一共就两个下属何永雷和李晓，何永雷是个刺头，调教起来一百分的困难，假如对李晓置之不理，难道要她一个人当光杆司令吗？

见李晓坐在会议桌对头很拘束，一点儿都放不开，竹子问了他些问题，问的尽是他过去半年里做过的工作，偶尔考察下他对销售的理解，她发现李晓不仅不了解销售、而且不懂得产品，前者因为见客户太少没经验，后者因为公司没给他做系统的产品培训和流程培训。

“你现在卖东西卖不掉无所谓，关键是要成长，在我的团队中，我希望过了一段时间后，你要比同龄人成熟老练，要成熟老练许多。”竹子鼓励李晓，同时也是鞭策他。

“我真能做好销售？”李晓的话里像很缺自信。

竹子不怒反乐，她觉得李晓真像她刚当销售那时候自以为是懵懂无知。

“呵呵，销售看的是悟性，如果你做不来，做十年都不行。”她心中暗指何永雷。

她有心栽培李晓，却刻意把何永雷晾在一边给他点颜色看。

第二天她直接带着李晓去拜访瑞德斯…

第一百三十三章 这就是垄断行业

明达对竹子的联络有了回应后，竹子名正言顺开始跟心的项目。她刻意带上李晓一起，准备找机会栽培他。

对竹子来说，当前要在三方面培养李晓。

一是做销售的常识，比如说李晓在b做了快六个月还搞不清bo（bo，billteril，，计指标、零件与零件之间的设计关系）是怎么回事，那就很不sense。她想，至少要让他知道，通过看客户的bo表，能发现自己在这个项目中有什么机会吧。

二是做销售的感觉，竹子觉得在销售过程中经验其实排在第二，重要的是感觉也就是悟性。举个例子，你在客户那儿拜访时，同一个办公室的主任聊得热络，这时正巧进来个生人，从你们身边走过，你从来没见过他，那么在电光火石之间，你要分析这人是什么身份，是秘书还是经理还是老板，还要判断该怎么上去打招呼，就算这是细节，也有可能是影响最后订单的细节。类似的场景很多，即使是个资深的销售也没法全都经历过，所以要看临场应变和对销售的敏感度，也就是做销售的感觉。

三是做销售的激|情，竹子认为做销售太需要激|情了，无论你拥有一张农民企业家般无比亲和的脸、还是你长得像流行歌手大众偶像、激|情必不可少。有的销售上班时懒洋洋耷拉着一张脸，你对他打招呼还爱理不理，就好像酒店的大厨长了张麻子脸，假如看到他的脸，你还吃得下那些菜吗？

吴明达安排了两个人负责给竹子解释项目并联系方案，一个负责技术联络的杨琴，一个负责采购的汪思嘉。两人对竹子很有礼貌，竹子想兴许是吴明达看中她的关系。于是她也不客气，想要什么就同两位负责人说什么。

对竹子来说，她没那么多时间一个衙门一个山头拜过来，只能尽量节约时间提高效率，她也想给李晓这个印象在b电气中，每个销售没有很多资源也没有很多时间，该简短的尽量简短、该节省的尽量节省。

“供电公司有什么动静吗？”竹子问杨琴供电局情况。

“供电公司那边的采购部订出规则。”杨琴回答。

绣子有点不满意杨琴说话只说一半没下文“什么规则。”

“分了高中低三档，我们业主只好挑选档次，没法决定公司。”杨琴说。

绣子一下子紧张了“分哪三档？”

杨琴回答“规定了高档的必需用施内德的产品，中档的用你们l

绣子一听安了心，装模作样给杨琴分析“高档的采购价格太贵，低端的又怕配不上你们搂的档次。”

“我们当然折衷考虑。”汪思嘉这时回答。

“呵呵，那你们当然用中档的。”竹子笑着确认。

汪思嘉说当然。

出了瑞德斯，竹子立马教育李晓“看，这就叫垄断行业。”

她说的是供电局直接给出高中低三档、业主只有权选择用哪一档而不能决定用哪家的问题，而不是说的业主方大包大揽。竹子教育下属的方式很特别，她喜欢说一半，另外一半靠下属领悟。她对待下属像对待自己，特别看好领悟能力强的手下。

“那么设计院呢？”李晓却开口问了句外行话。

绣子笑了笑耐心回答“已经很长一段时间不靠设计院了，现在我们大都只能走业主的关系，只在有特殊要求时才走设计院。虽说不排除出现犟着脖子同业主对干的设计院，但大体上设计院就是傀儡了。”

李晓应了句“是不是因为我们公司的售前支持太少，没有专门跑设计院、专门跑甲方、专门跑供电局的人，所以只能集中精力？”

绣子差点想抚掌大笑说李晓有前途。

“对，你说得很好。”她沉着地回答。

“指定品牌是不行的，但却可以指定柜型。”她又加了句。

第一百三十四章 做你认为对的

个月下来，竹子无论去哪个客户都带着李晓。李晓前半年里显然积累了不少问题，他没能找到人替他解答疑问，于是便一股脑儿发泄在了竹子身上，竹子开始时吃得消，到后来，连她也抵挡不住李晓的问题轰炸了。

到b电气的开头四个月里，竹子其实很苦，一则她过去做的不是配电销售，虽说配电照明不分家，乔飞翔请竹子来也是希望她发挥精通照明的优势，但始终有段学习过程；二则竹子本身压力大，每次到客户那儿，她都需要提前想好说辞，还必须对着镜子舒缓减压三分钟，cb照明的销售生涯毫无疑问给竹子留下了好习惯，但竹子也因为良好的工作习惯而很累。

带着李晓跑客户，竹子平添了另一项工作。于是竹子的身体便开始吃不消，连续的大半个月里，竹子频繁头疼脑热，抱着病体去拜访客户。在北京居住了长时间的后遗症也开始显现出来，竹子发觉自己虽然回到南方两年多，却还受不了潮湿闷热的黄梅天气，她企盼着放晴，期待爽朗的天气带来爽朗的心情。

大半个月后，竹子发觉李晓的身上出现另个毛病——不爱思考。竹子向来觉得思考是进步的源头，不爱思考的人永远没有提高。她于是有意识地在回答李晓的问题时少说些答案，多给李晓留点思考空间，反正她几乎全天候在李晓身边，也不怕他走歪门邪道。

凯恩商业中心的项目进行中，同瑞德斯商贸发展的良好关系只是工作的一部分，竹子分析完形势后亲历亲为地在设计院、总包公司和业主三方面来回周旋，小心翼翼经营着她来b以来最大的一个项目。

项目的进展很顺利，转眼就接近了商务谈判的时间。

除了凯恩商业中心外，竹子也没让自己的其它时间荒废下，尽可能多拜访客户，在与不同类型客户的交手中吸取教训获得经验，竹子把这种行为称为以战养战。相对来说，她倒真没了看样本和图纸的时间，到了这个部分，竹子算是了解了裴如健当时轻蔑的笑的原因了——忙碌的销售根本没时间看样本，他们得花大把时间在揣摩客户心理上、花很多时间在讨好公司内部的产品经理和技术支持上、以及花一点点时间调整也许濒临崩溃的心境上。

又一个月一晃眼过去了。

一次从客户那儿出来，李晓向竹子提了个疑问“我总对自己没信心。”

绣子不满意地瞪瞪眼“没信心可不行，你怎么能有这个心态？平时你的表现不都挺出色？”

绣子这样说有根据，一个多月的磨练里，每当有方向性和策略性的决定时，她总让李晓先说，而后自己做总结，她认为这给李晓提供了足够的思考机会，李晓的回答基本让竹子满意。

李晓声音微弱地说“那是因为你在，我能放心大胆地说，有朝一日我一个人做单，不知道怎么是对怎么是错，万一错了怎么办？”

绣子直截了当抛给他句话“做你认为对的。”

李晓不理解地问“什么是对的？”

绣子没直接回答李晓，而是给他讲了个故事。

故事是关于前联合国秘书长安南的真实事件。在2004年9月，前联合国秘书长安南接受对美国广播公司记者采访时说，美国在20033月决定入侵伊拉克是非法的，联合国认为它不符合联合国宪章。

安南同时表示，他认为美国在发动伊拉克战争前本应寻求联合国安理会再通过一个决议，予以授权。他还表态说他世那些相信有第二个解决方案的人，因此他不支持美国的做法。

此后不久就有人问安南“既然你认为美国的做法是错误的，那你有没有在美国入侵伊拉克前，阻止他进行这项举动？”

安南说没有。

那人继续问为什么。

安南回答“我知道就算我同布什说了，他也不会有什么变化的。”

采访者又问“那你针对美国的做法，在当时又有什么反应？”

安南坚决地说“美国做他认为正确的，我做我认为正确的。”

采访者折服，因为在美国入侵伊拉克时，以安南为首的联合国的确采取了同美国完全相反的做法。

“我明白了。”李晓想了会儿，不负期望地对竹子说，“作为个销售，我应该有主见，做我认为对的。”绣子含笑点头。

第一百三十五章 钱能解决的都不是大问题

晓说他还有问题，竹子不带责怪地笑说你的问题怎么个。李晓不好意思地说没办法，不知怎么想到了，既然想到了就只能问。

其时竹子和李晓已经坐在了出租车里，竹子习惯性叫李晓坐在司机背后的位子上，她坐在副驾驶座后的位子上。竹子看看时间，对李晓说“给你两个问题的机会，问完后今天就到此为止。”

李晓立刻问“做销售该不该给客户送钱？”

绣子马上反问“你有没有看见我给客户送钱？”

李晓说没有。

绣子抓紧时间想了想，之前格子衬衫对她说过给客户送钱的问题，格子衬衫说的是，送钱是浮躁的社会的一个表现，所以送钱是必然，送钱的销售不可耻。绣子却企图用另一种方法给李晓说明问题。

她于是接着问李晓“为什么我没给客户送过钱？”

“因为你不需要给客户送钱，还没到时候。”李晓想了想回答。

绣子追问“那什么是给客户送钱的时候？”

李晓举了两个场景，他认为，给客户送钱通常是在项目瓶颈打不开局面时，或者当项目进行到关键时候需要推波助澜时，或者是当竞争对手送了钱而本方不得不送时。

绣子听后立刻摆出迷茫的表情“我有点不明白，在你说的这些场景下，就算送了钱，一定有用吗？因为你能送钱，竞争对手也能送钱，客户接受竞争对手的钱又接受你的钱，那他究竟帮谁？”

李晓老老实实回答“不一定有用。”

“既然如此，为什么送钱？”竹子的样子显得很高傲。

这一下，李晓反倒变得很迷茫，竹子心说他还是不够火候，只能诱导说“世界上的事情，是不是都能有个解决方法？”

李晓点点头说是“应该都有，只不过分想不到和想得到。”

“那如果一个麻烦不能用钱解决，是不是一定会有除去钱之外的解决方法？”竹子继续诱导。

“没错。”李晓说。

“那就好，从刚才的提问和回答，很清楚的是，有些问题能用钱解决，有些问题不能用钱解决，不能用钱解决的问题，我们都能想出别的办法解决，也就是说，能用钱解决的问题是小问题，不能用钱解决的大问题，我们能找到别的解决方法。”竹子很高兴自己能从一个里绕出来，高昂地总结道，“所以你要记住，钱能解决的问题，都不是大问题。”